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券商为何密集“补血”？年内定增、配股超千亿，中小券商突围路径还有哪些？
过去十多年来，证券行业经营从轻转重。
在行业重资本化背景下，能够实现弯道超车的券商，一是依靠资本补充，最常见的手段包括股东注资和资本市场融资，资本扩充后投资类业务是最重要资金运用方向。二是资本补充给予其反哺收费类业务能力，通过激励机制市场化改革引入优秀业务团队，完成收费类业务的初步布局或弯道超车。
今年以来，券商密集进行资本补充。券商中国记者统计，截至目前，已有中信证券、第一创业证券等6家券商实施了定向增发，另外有南京证券、西部证券等5家券商的定增仍在进行中，11家券商共计“补血”将超千亿元。而7家已经实施和拟实施配股的券商共计“补血”438亿元。
展望行业下个十年的发展契机，业内人士认为，主要集中在一级和一级半市场投资、 财富管理和机构经纪业务，中小券商下一阶段的逆袭首选需要考虑与自身禀赋相适应的赛道，然后通过资本补充和机制改革赋予其自身成长性。
券商密集“补血”
9月29日，天风证券拟通过定向增发募集资金合计不超过128亿元的消息引起业内关注。近年来，行业集中度日渐提升，中小券商受制于属地经营明显、客户基础薄弱、盈利模式单一等因素竞争优势持续弱化，行业逐步走向集中；同时行业经营的内外部因素亦在发生细微变化，一方面传统业务陷入萎缩，创新业务牌照均聚焦于头部券商，基于分类评级和股权结构的分类管理体系大大限制了中小券商突围的路径选择，另一方面对外开放进程不断加速的背景下外资券商持续加速进程，进一步激化行业竞争。
在此背景下，不少中小券商希望通过资本补充实现突围。资本补充一方面依赖于股东注资，另一方面资本市场的繁荣发展也为其资本扩张提供契机， 定增、转债和配股等融资工具的丰富为券商做大资本金创造有利条件。
据券商中国记者统计，今年以来，已有中信证券、第一创业证券、西南证券、中原证券、海通证券和国信证券6家券商实施了定向增发，共计募集资金约612亿元，用于补充流动资金、项目融资和引入战投等。其中，三家券商募资超百亿：海通证券募资200亿元，国信证券募资150亿元，中信证券募资134.6亿元。
此外，南京证券、西部证券、中信建投、浙商证券和天风证券5家券商的定增仍在进行中，预计募资共达493亿元。南京证券和中信建投的定增方案已获证监会通过，中信建投、浙商证券和天风证券预计募资金额均超百亿。
配股方面，今年已有招商证券、山西证券、东吴证券、天风证券和国海证券5家券商完成配股，募资共约318亿元。华安证券和红塔证券的配股方案已经获股东大会通过，两家券商预计分别募资40亿元和80亿元。
中小券商还将如何突围？
如果将经纪业务、投行业务和资管业务等不依赖于资产负债表的业务归纳为收费类业务，两融、质押和投资类业务等依赖于资金驱动的业务归纳为资金类业务。过去十多年间，资金类业务无疑是实现“逆袭”的中小券商重要突围路径。而资金类业务的扩张依赖于资本补充带来的规模扩张和资金运用效率的提升。
收费类业务依赖于优秀业务团队作为支撑，随着资本规模的扩张，中小券商有能力扩充业务团队从而对于收费业务形成反哺，推动经纪、投行和资管等业务的发展。比如，东方财富证券依托股东流量变现推动经纪增长，国金证券和天风证券凭借灵活的市场化激励机制深化改革。
上海的一位非银行业分析师认为，顺应产业结构和资本市场的变化趋势，把握一级和一级半市场的投资机会，赚取企业价值增值收益和一二级市场估值差异是下个十年券商重要的盈利增长点，这类业务需要充足的资本补充和优秀的投资团队作为业务拓展的根基。
另一方面，券商推动客户从自我交易走向资产配置是打开经纪业务收入上限的重要路径，这需要产品筛选能力、资产配置能力、客户交易习惯等因素作为支撑，同样离不开优秀的产品评价、资产配置和投顾业务团队作为财富管理转型的根基。
这些都离不开资金和人才作为前提。通过资本市场股权融资是快速做大资本规模最有效的路径，然而，资本市场留给中小券商的融资窗口期正在逐步减少。
此前定向增发是券商在资本市场融资最主要的融资工具，然而一方面 2016 年市场下行背景下行业的 PB 估值中枢经历了系统性的下行，其中中小券商的估值下行幅度远大于头部券商，另一方面 2017 年定增新规和减持新规限制定增工具的使用，使得券商定增融资的规模进入下行通道，尽管 2020 年初监管对于定增规则进行调整，但是市场风格的切换已经使得中小券商在资本市场吸引力逐步弱化。
在此背景下，可转债和配股正在成为券商新的资本补充方式，但是配股工具的运用需要控股股东的鼎力支持，如若控股股东不全额参与将大大提升发行难度，因此相对来说可转债依然 是中小券商可以积极运用的资本补充工具。
保险行业数字化转型面临着业务、技术和监管等多方面的挑战，保险企业要秉持怎样的理念、采取怎样的措施，才能赶上新技术催生的数字化浪潮，从而提升管理和运营效率，助力存量市场挖潜和增量市场拓展？本文通过分析保险行业数字化转型所面临的挑战，探讨险企的应对策略。
经过近些年的高速发展，国内保险市场竞争日趋加剧，各险企都面临业务增长压力和降本增效的挑战。如何提升运营效率？如何挖潜存量市场？如何高效拓展竞争激烈的增量市场？随着科学技术尤其是互联网、大数据、人工智能等技术的深入发展，保险行业掀起IT变革和数字化转型浪潮，开始尝试利用数字科技提高保险业的风控、精算、服务等水平，通过数据挖掘和分析，制订针对性营销策略，加速自身的数字化战略落地，以科技为保险行业赋能。
数字化转型不是一场技术革命，而是技术的发展倒逼业务和模式变革，促进企业传统商业模式和内外价值链的重构。
数字化转型期 保险行业面临的挑战
1、全方位的保险需求，依赖数字化支撑能力
客户对保险的需求是全方位的，需要的是整体的保险解决方案，且需求随着时空的改变在持续发生变化。这要求保险企业要具备相应的数字化能力和平台去支撑业务，识别客户需求，定制针对性解决方案，主动提供服务或让客户有能力进行自助服务，从而提升客户的保险消费体验。
2、互联网渠道对传统渠道的冲击
保险企业以代理和网点为主的渠道模式，越来越多地受到互联网渠道冲击。与其它消费品类似，客户通过网络了解保险产品、与险企沟通，比较和选择不同公司的产品，甚至网络下单，这样的行为越来越普遍，尤其是年轻一代消费者。互联网的便利性和24小时服务，提升了效率也改善了客户体验。
渠道偏好的变化逐渐影响到保险经营和管理思路，IT支撑系统和战略也随之调整，强化互联网渠道尤其是移动互联网支撑能力，重视客户浏览、购买行为的数据采集和分析能力建设成为必选项。
3、互联网企业进入保险行业
互联网企业杀入保险业之初，人们担心它会像洪水猛兽般冲击传统保险业务，目前看此现象并不明显。但是互联网企业凭借得天独厚的用户行为偏好数据优势，开发出“小额、高频、碎片化”特点的创新型产品，吸引了大批消费者。这引起了传统险企对数据价值的重视，在尝试与互联网企业展开合作的同时，更要加快自身大数据能力建设和数字化转型步伐。
4、监管趋严背景下的IT系统趋同
由于银保监会的严格监管，不同险企面向同类业务的产品和管理制度同质化程度相当高，这导致不同险企之间的IT系统趋同，具有典型的行业特点。
5、信息安全监管挑战
行业数字化的过程涉及到数据安全与合规性要求，金融业则面临着更加严格的监管。银保监会发布的保险新规特别强调了保护客户隐私，如果涉及信息泄露，有关人员或将面临严厉刑责，以至在系统规划和建设中，如果安全不达标，涉及的功能可能严禁上线甚至被取消。
6、中小型险企和大型险企面临数字化差异
险企的IT系统建设情况与公司的业务规模、发展阶段、管理规范程度以及IT系统投入规模密切相关。
中小型险企，一般而言成立时间相对较短且业务规模小，IT系统建设以模仿引进和应对监管要求为主，规划和创新能力较弱，系统主要依靠外部开发商的力量实现。中小险企IT系统烟囱式建设和部署非常普遍，系统的建设升级在数字化技术和进度上也参差不齐，新建系统一般采用当前主流和前沿技术，但老系统顺应技术趋势进行升级改造的却较为少见。
头部企业高层重视数字化转型、企业业务规模大、IT地位高且持续投入能力强、业务部门管理规范，IT规划有明确的当期和远期目标。IT系统建设强调自主开发与引进外部力量相结合，有引进、跟踪新技术的能力和愿望。
保险行业应对数字化转型的策略探究
面对内外压力，无论大型保险机构还是中小险企都在布局自己的数字化转型之路。与同属于服务行业的电信、银行和证券业相比，保险业务相对传统和保守，在推进过程中力求稳妥，大多采取渐进策略推动数字化转型，并通过相关IT系统建设和升级改造进行落地和支撑。下面总结了部分国内险企的数字化转型对策。
1、以客户为中心的IT能力建设
“以客户为中心”不仅仅是提供更好的保险产品和服务，更重要的是要结合客户痛点，提供针对性的方案。过去以保单为中心的业务设计和应用系统架构，逐渐向“以客户为中心”的方向转变，建设客户资源管理系统，实现客户信息的整合与数据治理，规范客户与险企的关系，建立起基于生命周期的有效连接管理。在IT落地的同时，反向推进相关管理规则的改变，间接推动客户“去私有化”。
2、大数据能力建设助力精准营销和市场拓展
增量市场规模逐渐减小、竞争日渐加剧，特别是局部区域市场，有购买潜力的客户有限，保险业务靠传销式拉人头变得越来越难。部分险企通过大数据平台建设，形成数据分析和精准定位能力，进而制订有针对性的营销策略，实现对已有客户的充分价值挖潜。
3、尝试跨机构的客户资源共享、拓展客源
部分多业务和集团性保险企业，在进行跨机构客户资源共享尝试，包括标签信息共享或联合营销，如中国平安、人保集团、中国人寿、中邮保险等企业，但出于对信息安全方面的担忧，目前大家都比较谨慎。另一方面，由于保险业务的固有特点，一定程度上来说客户归属于保险外勤人员，利益分配和协调是推广过程中面临的挑战。
4、重视客户忠诚度管理
通过建设会员积分系统和完善客户分级管理，提供客户回馈或者维挽服务，从而强化公司品牌认知，增强客户粘性，辅助客户引流，协助实现客户续保、追加销售、交叉销售等业务目标。
5、重视内外部客户体验
系统使用人员包括险企管理人员、内勤、外勤以及保险客户，使用人员年龄、文化程度跨度都比较大，系统的方便易用性、稳定性尤为重要，好的设计能降低推广难度和后期的运维支持成本。
6、以新技术应用贯穿业务场景
很多保险企业因应云计算、大数据、车联网、人工智能、区块链等新技术的发展，在金融领域展开了创新实践，将新技术的应用推广与具体业务场景进行匹配，通过相关的系统建设或能力集成，实现业务流程打通，达到业务拓展、降本增效的目的。
7、与信息技术公司结盟
不是所有的保险企业都有平安集团那样强的IT技术实力或全面的新技术跟踪能力，大部分险企需要借助专业IT公司的技术能力，支撑数字化转型这样复杂的战略落地，甚至与IT企业签订战略合作协议、实现共赢，太平洋保险、人保集团、国寿等都在这方面进行着广泛合作。同样，各种小型险企业也在积极探索符合自身特点的数字化转型战略。
亚信科技 助力保险企业数字化转型
当前，面临来自内外部的数字化转型压力，保险企业应采取“以客户为中心”理念，重视客户忠诚度和客户体验，通过应用新技术、加强IT能力建设，推动企业数字化转型，助力业务发展。
亚信科技AISWare CRM着眼于客户“全生命周期”的建设模式，致力于帮助险企实现“知客户”、“优服务”、“智运营”三大业务目标，助力保险企业建设数据驱动的智慧型CRM系统，目前，已经成功应用于多家保险企业的客户资源管理中。
关于亚信科技
亚信科技控股有限公司（简称：亚信科技，股票代码：01675.HK）始于1993年，2018 年12 月19日成功在香港联交所主板上市，是领先的软件产品、解决方案和服务提供商，领先的云网一体管理服务提供商，致力于成为5G时代大型企业数字化转型的使能者。
公司积极拥抱5G、云计算、大数据、AI、物联网等先进的技术手段，沿着“一巩固、三发展”的战略决策，依托产品、服务、运营和集成的能力，在传统业务方面，以5G为契机，全面布局，提升效能，巩固BSS市场的领导地位，在新兴业务方面，力争5G OSS网络智能化、DSaaS数字化运营服务、企业上云及垂直行业领域快速规模化发展。同时，公司将与业界伙伴共同建设生态体系，持续推动商业模式转型，为企业数字化转型和产业可持续发展贡献出亚信科技的力量。
亚信科技拥有行业领先的研发能力和丰富的电信级软件产品，包括客户关系管理、计费账务、大数据、物联网及5G网络智能化产品。大型企业客户涉及金融、交通、邮政、能源、广电、零售、政务等行业。
